«Лучше синица в руках, чем журавль в небе», — если вы понимаете значение этой поговорки в применении к маркетингу, то вы знаете ценность длительного взаимодействия с покупателем: проще получить прибыль от уже существующего клиента, чем добиться того же от нового.
После того, как вы закрыли продажу, решение сложной задачи только начинается: в это время вы только приступаете к получению максимальной отдачи от этого потребителя вашего товара/услуги.
Есть 3 способа увеличения жизненной ценности (CLV, LTV) существующего клиента:
Продажи более дорогого товара/перекрестные продажи (upsell/cross-sell)
Лояльность бренду (brand loyalty)
Пропаганда бренда (brand advocacy)
Все три метода принадлежат к классическому арсеналу маркетологов, но и продажники тоже могут играть важную роль в оптимизации CLV.
Как рассчитать и увеличить пожизненную ценность клиента (CLV)?
Upsell/Cross-sell
Одна покупка может повлечь за собой другую, поэтому лояльность клиентов — цель любого бизнеса, однако добавочные продажи могут рассматриваться как критически важные. Вы уже убедили клиента купить продукт вашей компании, теперь нужно убедить его «продвинуться глубже» в вашем каталоге офферов: вы хотите, чтобы первая покупка «обросла» дополнительными продуктами (новые опции для SaaS-решения, сопутствующие аксессуары для физического товара), чтобы потребитель обратил внимание на более дорогую позицию в той же товарной линейке или платный апдейт и т. д.
Для того чтобы эффективно проводить апселлы или кросселы, вы должны понять вашего клиента. Какова его ценовая чувствительность? Видит ли он ценность в том, что может получить за дополнительную плату? Какие функции или выгоды могут подтолкнуть его к покупке сопутствующих товаров или переходу на премиум-тариф?
Изучите стимулы, могущие заинтересовать вашего клиента в покупке добавочного продукта или переходу на более дорогой пакет услуг.
|
Линейный вид
